苏州禹洲李杰:主动带节奏 抢跑市场才能无往不胜

1评论 2019-12-02 18:28:09 来源:乐居财经 3天狂撸22%利润!

  禹洲地产苏州公司营销总监李杰


  撰文 |李思、乐乐

采访 |祝会祥

电影《功夫》里面“火云邪神”说过一句很经典的话:“天下武功,唯快不破”。当武功的速度达到极致的时候,有时候不需要复杂招式,简单的一招就可以克敌。在地产的江湖里,这个道理同样适用。

三年布局十个项目,业绩破百亿,苏州禹洲给业内的第一印象就是“快”!11月18日,苏州乐居采访了苏州禹洲营销总监李杰,听他讲述他和他的营销团队助力苏州禹洲跑赢市场、快速破百亿背后的故事。

指标分解,抢跑市场,百亿路上策略一定要对

2016年,有超过16家房企首进苏州,禹洲是其中布局最快、项目最多、业绩最好的。能够把同行者远远甩在身后并一路狂奔,这与它一系列重大策略分不开。

苏州禹洲第一个明智的策略就是顺着中环沿线布局,择址城市副中心,不拿高价地。有别于部分激进房企将大量资金压在1-2个项目上,禹洲将其分配到了10个项目上,广泛撒网增加了破百亿的可能性。

2017年,禹洲集团提出了3年冲击千亿的目标,给苏州定的目标是3年破百亿。李杰认为,目标明确是苏州禹洲销售业绩不断取得突破的关键之一。他当初选择禹洲,百亿也是打动他的一个点。

“100亿只是一个数字,要想完成这个目标需要去拆解指标,把它下放到每个月,甚至每一天;还要把它分解到每一个项目去完成,并根据项目具体销售情况不断地修正指标。”李杰说道。

值得一提的是,苏州禹洲给6个合作项目都配备了操盘手,通过参与合作方的营销来为双方的指标助力,主动带节奏。这在业内是非常少见的。

在目标的引领下,苏州禹洲前6月完成了50亿指标,做到了时间过半任务过半,此后的每个月基本都以10亿保底,最后在10月份顺利完成100亿指标!李杰以为,苏州禹洲的百亿指标正是靠这样一个个小的目标累计完成的。

2019年的苏州房地产市场可以用云谲波诡来形容,3个月内3次调控升级,尤其是力度最大的724新政让不少房企诚惶诚恐。在这种动荡的市场下,苏州禹洲能够向目标步步紧逼,离不开正确的营销策略。

在724新政前2个月,禹洲?嘉誉山进行了密集加推,6-7月签约额近10亿,占到了苏州禹洲百亿业绩的1/10。

724新政之后,不少楼盘开始惴惴不安,举棋不定。李杰认为,新政效应不会很快波及到刚需市场,于是很快决定通过提升分销佣金点数来加大来访量,依靠8月份的发力,禹洲?嘉誉山的小户型基本出清了。

9月份,当市场开始出现下行迹象时,禹洲?嘉誉山果断在9月底到10月初抢在其他楼盘前推出了大户型的特价房,取得了不错的促销效果,目前整个项目剩余房源不足200套。禹洲?嘉誉山在724新政前后的这些营销手段印证了苏州禹洲始终在抢跑市场。

一次踩对节奏可能靠的是运气,次次都踩对靠的就是实力了。李杰认为,这与苏州禹洲认真研读城市、研究市场以及整个集团具有风控前置的意识是分不开的。

提升团队自驱力,人人争当能打胜仗的兵

在苏州禹洲百亿业绩的背后,精准的营销策略和优秀强悍的营销团队是相辅相成的。李杰在采访中多次强调,百亿数字的背后,凝聚着每一个苏州禹洲人的努力。

在采访中我们了解到,苏州禹洲一开始并没有自销团队,而是采取的渠道营销。2018年,在总经理伏云鹏的带领下,自销团队才开始组建,目前有近140人。这支年轻的队伍为何能战无不胜?李杰给出了三个词:自驱力、使命感和凝聚力。

如果员工没有自驱力,需要有人时时敦促才能出业绩,那么不论是管理者还是执行者都会很累。而外界看到的禹洲员工总是斗志昂扬,奔跑在前。

  ▲禹洲?嘉誉山开盘现场

苏州禹洲营销团队这种强大的自驱力与公司的激励机制有很大的关系。

在苏州禹洲的自销队伍里有两个特殊的战队:王者队和星耀队。据李杰介绍,能进王者队的基本上都是各自案场业绩排名前三的人,公司不仅将王者队的底薪提高到副经理级别,还给他们提供更好的发展平台,比如优先去带组、优先晋升销售经理等。这种有利刺激,让苏州禹洲营销团队成员努力干业绩成了自然而然的事情。

  ▲王者队

李杰认为,个人和公司应该是彼此成就的,“你为公司努力拼搏的同时,公司也应该要给你提供好的发展平台”。一荣俱荣,正是苏州禹洲对员工的承诺。

营销团队的凝聚力和使命感则是在日常的活动和培训中逐渐形成的。苏州禹洲每周会组织一次跑步,既锻炼了大家的身体,也增强了团队协作;每个季度开一次营销誓师大会,既明确了目标,也鼓舞了士气;平时不定期组织大家聚餐,则让团队成员更有归属感。

  ▲营销誓师大会

在李杰看来,苏州禹洲的营销团队已经成了一支强有力、能攻能守的团队,后百亿时代,苏州禹洲有着更高的目标,营销团队也有着更大的使命。他希望团队的专业度能进一步提升,去匹配公司的发展需求。

毕业于南京大学的李杰,先是成为了万科的管培生、后又就职于碧桂园、远洋、中南等知名房企,对地产行业有着多维度的认知,也有成熟的操盘经验。作为苏州禹洲的营销总监,亮眼的销售业绩已经证实了他的能力。他的处世之道与管理方法也获得了同事的一致认可,有下属这样评价他,“年轻、有冲劲、有自己的管理方法、知人善用”。

  ▲苏州禹洲营销总监李杰

结语:对于苏州禹洲百亿业绩的取得,李杰认为是全公司各个团队彼此协作的结果,如果整个团队算10分的话,营销在里面可能只占到了3分。敢闯敢拼而又低调谦逊,这是外界对苏州禹洲的印象,也是大家对李杰的印象。

乐居财经
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